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Comment mener le commerce de détail

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27 décembre 2017

Le commerce de détail comporte de nombreux règlements, règles et pièges. En outre, ils diffèrent en fonction du système d'imposition utilisé par l'organisation de vendeurs. Chacun d’entre eux a ses propres nuances et caractéristiques de comment faire de la vente au détail. Dans ce document, nous dirons en détail quoi et comment faire pour qu'il n'y ait aucun problème avec les acheteurs et les autorités de régulation.

La différence entre le détail et le gros

Premièrement, déterminons quel commerce est considéré comme commerce de détail. Il semble que tout soit simple: lorsqu'un grand nombre de produits sont vendus à la fois, il s'agit d'un commerce de gros et, individuellement ou en petites quantités, d'un commerce de détail. Cependant la différence entre le détail et le grospas vraiment ça. Selon la loi, il est considéré que vous vendez des produits au détail si l'acheteur les utilise à des fins personnelles plutôt que pour l'entreprise. Mais en tant que vendeur, vous n'avez pas à contrôler ce que celui qui vous l'a acheté fait avec le produit. Dans le même temps, vous ne pouvez pas vendre, par exemple, du matériel de vente au détail ou de caisse enregistreuse, c’est-à-dire un produit qui ne peut pas être utilisé à des fins personnelles.

Le commerce de détail diffère de la vente en gros et de la documentation qui l’accompagne. Lorsque vous vendez des biens au détail, vous ne devez pas émettre de facture à l’organisme acheteur pour les biens, faute de quoi la transaction pourrait être considérée comme une vente en gros.

Comment organiser une vente au détail sans conséquences

L'une des règles principales est la délivrance d'un document de paiement à l'acheteur. Il peut s’agir d’un contrat de vente écrit, d’un reçu en espèces ou d’un reçu, ou de tout autre document confirmant le paiement (par exemple, un formulaire de déclaration strict ou un reçu en espèces). Dans de très rares cas, aucun document n'est nécessaire. Essayons de comprendre comment organiser une vente au détail sans conséquences. Considérez toutes les options possibles.

Contrat de vente au détail

En fait, ce contrat est requis pour toute transaction de vente au détail. Mais le plus souvent, il n'est pas nécessaire de le conclure par écrit. Par exemple, avec un simple achat dans un magasin, cela se fait oralement. La condition pour la conclusion orale du contrat de vente est la coïncidence des moments de transfert des marchandises à l'acheteur et de leur paiement. Dès qu'un encaissement ou un reçu est émis, le contrat est considéré comme conclu et ces documents, à leur tour, le confirment légalement.

Un contrat de vente écrit est nécessaire lorsque les biens sont achetés, par exemple, par versements, c’est-à-dire que les moments de transfert des biens et leur paiement ne coïncident pas. Le contrat, fixé sur papier, est également obligatoire lors de la vente de biens sur échantillons ou à distance.

Chèque de caisse

Lorsqu’il vend des marchandises au détail en espèces ou qu’il utilise des cartes de paiement, le vendeur doit remettre à l’acheteur un reçu. Il doit avoir les détails suivants:

  • nom de l'organisation
  • numéro d'identification du contribuable,
  • numéro de série de la caisse enregistreuse,
  • numéro de série du chèque,
  • date et heure de l'achat,
  • prix d'achat
  • signe du régime fiscal.

Les chèques doivent être échangés en même temps que l’émission des biens. Le vendeur peut déchirer ou mettre un timbre.

Même si vous avez un très petit point de vente, vous pouvez organiser rapidement et à peu de frais le lieu de travail d'un caissier-vendeur. Le service MySklad offre une solution moderne et pratique pour l’automatisation des magasins. Il vous suffit de connecter le registraire des impôts à votre ordinateur portable - vous pouvez désormais passer les chèques de banque!

En 2018, les exigences relatives aux bons de caisse seront modifiées.

Facture

La confirmation de la conclusion du contrat de vente au détail peut également être une facture. À quelques exceptions près, dans la plupart des cas, il peut être omis. Vous êtes obligé d'émettre un reçu à l'acheteur si vous vendez des articles non alimentaires à l'arrêt, ainsi que des meubles, des armes et des munitions, des voitures, des véhicules à moteur, des remorques et des plaques d'immatriculation. Si le reçu de caisse ne contient pas d'informations sur le produit telles que le nom, l'article, la qualité, le type et d'autres caractéristiques, le reçu de vente est également requis pour la vente:

  • textile, couture, tricot, produits en fourrure,
  • biens ménagers techniquement sophistiqués (communications, équipement musical, appareils électriques, etc.),
  • métaux précieux et pierres précieuses,
  • animaux et plantes
  • matériaux de construction.

De plus, un reçu de vente est émis à la demande de l'acheteur.

Ce document est compilé sous n'importe quelle forme. Sur notre site, vous pouvez télécharger le formulaire du reçu de vente et spécifier les informations obligatoires qu'il doit contenir.

Trading sans caisse

Les entreprises qui paient un impôt unique sur le revenu imputé (UTII), ainsi que les entrepreneurs individuels utilisant le système d'imposition des brevets, sont autorisés commerce sans caisse. Au lieu d’un reçu fiscal en espèces, ils peuvent donner aux clients tout document qui le remplace - un reçu, un reçu, etc. Et c’est le plus souvent la meilleure option pour les petites entreprises, car lorsqu’il s’agit de transactions sans caisse enregistreuse, il n’est pas nécessaire de dépenser de l’argent pour l’achat d’équipement approprié et son entretien. Bien que, conformément à la loi, un document de caisse soit obligatoirement émis à la demande de l'acheteur, des experts vous conseillent de l'écrire à chaque fois, afin d'éviter tout problème lors des contrôles.

Certains payeurs UTII sont autorisés non seulement dans le commerce de détail sans caisse enregistreuse - ils ne peuvent pas donner de chèques ou de reçus aux clients. Cela ne dépend pas du régime fiscal, mais du type d'activité.

En 2016, la loi permettant aux payeurs d'UTII et à ceux qui appliquent le système d'imposition des brevets de commercer sans caisse enregistreuse a été modifiée.

Règles de tarification

Dans le commerce de détail, il est tout aussi important de respecter règles d'étiquette de prix. S'ils ne respectent pas le formulaire approuvé par le gouvernement ou si un prix incorrect est indiqué sur l'un d'eux, cela peut également entraîner des amendes.

Pour émettre une étiquette de prix correctement, il faut y placer des informations sur le nom du produit, sa variété et son prix en poids ou en unité (en roubles). Selon les règles entrées en vigueur en janvier 2016, il est possible d'établir des étiquettes de prix à la fois sur papier et sur tout autre support. L'essentiel est que les informations soient clairement visibles. Par exemple, les prix peuvent être indiqués sur un tableau en ardoise, un tableau électronique ou un tableau lumineux. Dans tous les cas, la conception doit être claire et cohérente.

Sur notre site Web, vous pouvez toujours préciser comment établir une étiquette de prix, télécharger des modèles gratuitement ou remplir et imprimer des étiquettes de prix en ligne.

En magasin, ce document est considéré comme une offre publique et le vendeur est obligé de vendre les marchandises exactement au prix qui y figure. Le non-respect de cette condition, ainsi que le non-respect des règles relatives à la conception des étiquettes de prix, est considéré comme une violation flagrante de la loi. Si le prix sur l'étiquette de prix et à la caisse ne correspond pas, cela peut entraîner des sanctions administratives, même si le magasin n'a tout simplement pas eu le temps de changer les étiquettes.

Lors de la négociation de livres, ainsi que dans le négoce distributif, les étiquettes de prix ne sont pas nécessaires. Pour vendre des biens à la vente, vous devez avoir une liste de prix indiquant les noms et les prix des biens. La liste de prix est certifiée par la signature de la personne responsable de sa conception et par le sceau du vendeur.

Responsabilité pour violation des règles commerciales

Si votre organisation est obligée d'émettre un chèque de banque pour chaque achat et si l'audit a révélé que ce n'était pas le cas, cela pourrait entraîner des sanctions administratives désagréables. Responsabilité pour violation des règles commercialesen particulier pour la non utilisation des caisses enregistreuses, art. 14.5 Code administratif de la Fédération de Russie. Pour les fonctionnaires, l'amende sera de 1,5 à 2 000 roubles, pour les entrepreneurs individuels - de 3 à 4 000, pour les organisations - de 30 à 40 000. Les mêmes sanctions sont prévues pour la non-délivrance d'un bon de caisse dans les cas où la loi en fait une obligation.

Si les autorités de contrôle vous ont surpris à la discordance entre les étiquettes de prix et le coût réel des marchandises, votre magasin peut être condamné à une amende de 10 000 à 20 000 roubles et l’employé qui n’a pas émis le chèque devra payer entre 1 000 et 2 000 € à la trésorerie de l’État. En cas d'infractions répétées, les conséquences peuvent être plus graves, jusqu'à la fermeture de votre magasin.

Les employés des autorités de réglementation peuvent "attraper" le caissier dans le mauvais ordre de livraison de la monnaie et du chèque. Si le caissier met d'abord la monnaie en place, puis donne le chèque, l'inspecteur peut trouver une raison pour qu'elle trouve la faute. Un reçu de caisse doit être remis à l'acheteur en même temps que la livraison, pas avant et après. Sinon, cela entraînera une amende pour ne pas utiliser le PCC. Une autre violation courante des règles du commerce, qui entraîne une lourde responsabilité, est souvent que les caissiers ne donnent pas la moindre chose à l'acheteur en retour. Cela peut être interprété comme une fraude à la consommation (article 14.7 du code des infractions administratives). Pour les citoyens, l'amende dans ce cas sera de 3 000 à 5 000 roubles, pour les fonctionnaires de 10 à 30 000 roubles, pour les personnes morales de 20 à 50 000 roubles.

Comment pouvez-vous être pris pour des violations commerciales

Les représentants des organes chargés des affaires intérieures et de Rospotrebnadzor ont le droit de procéder à un achat dit test (cette opération est officiellement appelée «achat test»). Les employés de Rospotrebnadzor, sous l'apparence de visiteurs ordinaires, viennent au magasin et achètent un certain produit. Les policiers peuvent faire la même chose, mais deux autres personnes doivent également y assister et effectuer des achats. Rospotrebnadzor vérifie que les magasins respectent les règles commerciales et que la police fait partie des mesures de recherche opérationnelle. Après avoir effectué un achat de contrôle, les inspecteurs sont tenus de se présenter, de présenter leurs certificats et de donner un ordre sur la base duquel l'événement est organisé. Dans cet ordre, l'inspecteur lui-même doit être mentionné, sinon l'achat d'essai peut être considéré comme illégal.

Les agents des impôts ont le droit de faire des achats tests uniquement avec les policiers. Les inspecteurs des impôts peuvent vérifier la disponibilité de la caisse enregistreuse et les règles pour l’installer, mais pas pour émettre un chèque. Donc, si l'inspecteur a fait un achat test sans représentants des organes des affaires internes, cet événement est illégal.

La raison de l'achat du test peut être une plainte de l'un de vos clients. Parfois, ces méthodes deviennent des méthodes de concurrence. Vous ne pouvez même pas soupçonner que les autorités d’inspection se rendent dans votre magasin. Et la seule recette du calme qui puisse être ici est de respecter toutes les lois et règles en tout temps, même s'il semble qu'il n'y ait aucune raison de s'inquiéter. Et si quelque chose n'est pas clair, assurez-vous de le savoir.

Comment vendre des biens: règle numéro 1 - l'acheteur est prévisible

La prochaine fois que vous irez dans une grande épicerie, faites attention à ce qui se trouve à droite. En me souvenant des supermarchés de Kiev, je peux dire que beaucoup d’entre eux ont immédiatement un département avec des fruits et des légumes frais à droite. Certaines personnes essaient d'organiser des pâtisseries à proximité. Il est à noter que pratiquement les portes d’entrée sont situées de telle sorte que lors de l’entrée vous serez obligé de tourner à droite. Une telle construction n'est pas accidentelle et tout obéit à des règles strictes et à de longues recherches scientifiques.
Il s’est avéré que les gens sont très prévisibles, presque comme des animaux lors de la migration. Nous choisissons les mêmes chemins à travers le magasin. Les scientifiques qui ont étudié le comportement des clients dans différents pays ont conclu que nous préférions faire le tour du magasin dans le sens antihoraire.
Les marchés modernes sont conçus de manière à ce que vous le fassiez sans le vouloir, tout en suivant un itinéraire bien pensé. Sachant que pour aller au magasin, vous allez sûrement tourner à droite, les spécialistes du marketing tentent d'y placer le produit le plus frais, le plus séduisant et le plus attrayant. Il attire d'abord votre attention, et vous, que cela vous plaise ou non, réfléchissez-y, considérez la nécessité d'un tel achat. En règle générale, les produits livrés ne sont pas les plus populaires, mais ceux qui doivent être vendus rapidement. Ils comprennent que si, à l’entrée, vous placez une étagère avec des frites ou un réfrigérateur avec de la bière, il vous suffit de les saisir et de vous rendre à la caisse sans avoir vu toutes les offres du magasin.
Un autre truc est que la première chose que vous voyez forme une impression de tout le magasin. En entrant sur le marché et en voyant des légumes verts frais, des fruits brillants et beaux, vous serez automatiquement plus fidèle à ce magasin, il sera associé à de la fraîcheur, des couleurs vives et des odeurs agréables.
La séquence de "vous montrer" les marchandises est également pensée dans les moindres détails. En voyant une palette de couleurs et de fraîcheur à partir de fruits, vous passez à autre chose, mais voyez les autres produits, mais pas ceux que j'achète le plus souvent. Pain, produits laitiers, viande, œufs - tout cela se situe tout au bout du marché et, jusqu’à ce que vous y arriviez, vous allez jeter un tas de bêtises de toutes sortes que vous n’alliez pas acheter dès le début.
Souviens toi! Le plus important est de faire en sorte que l'acheteur reste dans le magasin le plus longtemps possible, de contourner le nombre maximal d'étagères et de voir un grand nombre de produits. Une personne n'achètera jamais de "haporel au poivre et au miel" à moins de découvrir son existence.
Pourquoi ça marche?
Marcher en cercle est une activité familière pour les animaux du troupeau, mais c’est pourquoi on ne comprend pas encore pourquoi les gens se comportent de la sorte. Des études ont montré que les acheteurs en Angleterre, au Japon et en Australie préféraient faire le tour du magasin dans le sens des aiguilles d'une montre, probablement en raison de la circulation à gauche dans leur pays. Si vous êtes habitué à conduire du côté droit, il est plus probable que le magasin aille aussi le long du mur.
Quoi qu'il en soit, on peut dire que cette impulsion est vraiment forte. Aux États-Unis, ils ont même essayé de mettre une expérience. La porte de droite était ouverte dans le magasin et ils voulaient obliger les clients à aller dans le sens des aiguilles d'une montre, c'est-à-dire à gauche. Quelle surprise que ce soit lorsque les acheteurs sont entrés par la porte de droite, mais sont tout de même allés à l'entrée de gauche pour commencer à avancer dans le sens contraire des aiguilles d'une montre. Ceci est déjà intégré dans le subconscient, donc les gens sont plus à l'aise.

Comment vendre des biens: règle numéro 2 - plus brillant

Tout ce qui est brillant et beau est automatiquement perçu comme quelque chose de nouveau, à la mode et précieux. Beaucoup de conducteurs peuvent affirmer qu'après un bon lavage et un bon polissage, ils pensent même que la voiture roule beaucoup mieux. «Cela ne peut pas être ma Lada de 1990, que j'ai déjà conduite. Regarde comme il est brillant, le moteur fonctionne différemment.
C'est exactement pourquoi, dans les bons et chers magasins, tout scintille, brille, scintille avec diverses couleurs de l'arc-en-ciel.
Envirosell Inc. mena une étude à grande échelle et découvrit qu’une brillante vitrine ralentissait involontairement les personnes qui passaient, et que certains s’arrêtaient même pour examiner les marchandises présentées plus en détail. Et c'est difficile de se battre.
Pourquoi ça marche?
В 1990 году исследователями из Англии была выдвинута довольно интересная теория. Они считают, что наша любовь ко всему блестящему берет свое начало еще со времен первых людей. Именно тогда первые люди искали хорошую, чистую и пригодную для питья воду, ориентируясь на ее блеск.
Учены провели исследование, и предложили людям выбрать сосуды с самой лучшей, по их мнению, водой. Многие девушки, без колебаний выбрали ту, которая сильнее блестела. Аргументом стало то, что данная вода вызывает больше доверия и должна быть чистой, вкусной и приятной.
De plus, l'expérience visait des enfants très jeunes qui n'avaient pas le temps de tomber sous l'influence de la société. Devant eux, deux assiettes blanches et brillantes. Presque tout le monde en choisit un brillant, s’accroupit et essaie de le lécher. Aucun enfant ne l'a fait avec du blanc.
Les résultats de la recherche nous ont permis de supposer qu'avant de rechercher de l'eau et de la reconnaître pour son éclat, c'était cette compétence qui restait dans le subconscient, elle n'a pas disparu depuis des milliers d'années. Par conséquent, en voyant quelque chose de brillant, nous nous arrêtons involontairement, nous essayons de comprendre et de comprendre ce que c'est.

Comment vendre des marchandises: règle numéro 3: faire du shopping

En Europe, et plus récemment dans notre pays, pour toutes les grandes vacances, Rogerstvo, Nouvel An, de nombreux magasins organisent des ventes grandioses. Aux États-Unis, il y a toute une saison de vente qui commence par le Black Friday. Les gens prennent des congés au travail, se relaient dans les magasins tard dans la nuit, se lèvent, se pressent à l'entrée, attendent que le magasin ouvre et reçoivent des rabais incroyables. Pensez-vous que tout cela vient du fait qu’ils ont besoin d’acheter quelque chose ou de leur désir d’épargner? Au cours de la saison des ventes, 95% des acheteurs se contentent des achats eux-mêmes, des achats, des achats et de la possibilité d'acheter quelque chose, et même à un prix inférieur à celui d'hier. Les vendeurs habiles sont conscients de cette faiblesse humaine et peuvent plus que quelques jours pour vendre des produits stockés dans des entrepôts.
Beaucoup d’entre vous se moquent des accros au shopping dont les filles ne nourrissent pas le pain, ne me donnez pas un nouveau chemisier. Mais attendez, cette technique n'est pas seulement utilisée pour des objets et des chaussures. Selon les statistiques, de nombreux joueurs ont environ 10% des jeux qu'ils ont achetés et joués plusieurs fois, et c'est tout, les disques prennent la poussière sur les tablettes. Certaines personnes achètent des livres, puis ne les lisent pas. Oui, une personne peut être forcée d’acheter quoi que ce soit, et elle pensera que cela est nécessaire. La compréhension qu'une chose est inutile vient beaucoup plus tard.
Regardez autour de vous, vous n’avez pas acheté de telles choses, mais vous ne comprenez pas pourquoi? Mon ami a beaucoup de DVD, avec une variété de films. Il ne les regardera certainement pas, mais chaque fois qu’il achète, il dit qu’il réapprovisionne la collection. Le plaisir est de trouver un bon film et d’acheter un disque.
Pourquoi ça marche?
C'est là que la vieille dopamine entre en jeu. Cette substance est produite par votre cerveau pendant l'amour, lorsque vous mangez de la nourriture délicieuse ou faites ce que vous aimez. La dopamine affecte toutes les fonctions du corps responsables du comportement, de la cognition, du mouvement et d'autres facteurs importants, tels que la capacité de retenir la salive dans la bouche.
L'action de la dopamine devient plus forte si vous allez dans un nouveau magasin ou si vous venez dans une autre ville. Nouvelles émotions, nouveaux désirs. Les scientifiques constatent que ce n’est pas pour rien que nous effectuons les achats les moins importants en voyage. Et, bien sûr, cette chose, en fait, nous n'avons pas besoin. Nous voulons ressentir l'émotion, recevoir une dose de dopamine.

Comment vendre des biens: règle numéro 4 - les chiffres ne vous intéressent pas

En 2010, Steve Jobs a présenté au monde entier un nouveau miracle de la technologie: l'iPad. Et le prix était plutôt bas, seulement 499 dollars. C'est un très bon prix pour ... mais attendez, pourquoi? Avant cela, il n'y avait pas de comprimés sur le marché des tablettes, personne ne pouvait le dire, mais tout le monde pensait que c'était excellent, et même très bas. Le prix était plus élevé que celui des téléphones et de la plupart des ordinateurs portables. Où est donc cette confiance?
Et encore une chose, pourquoi mettent-ils toujours des neuf à la fin des étiquettes de prix? Les acheteurs se sont depuis longtemps rendus compte que 499 valait presque 500 $, alors mettez un prix normal, ce dollar l'est déjà. Beaucoup sont persuadés d'avoir compris ce changement de marketing et ne le font pas. Mais est-ce vrai? Pas un fait, loin d'être un fait. Savoir que vous êtes manipulés de cette façon et que vous ne craignez rien, sont deux choses différentes.
En fait, les gens ne sont pas bons amis des chiffres. Les unités peuvent seulement calculer le bénéfice réel, comprendre le prix réel des marchandises. Supposons que vous attendiez un rabais sur le pull que vous aimez, puis allez au magasin et payez par carte de crédit. La banque calcule un pourcentage d'utilisation de l'argent et il arrive qu'un pull acheté au rabais soit plus cher qu'il ne l'était à l'origine.
En outre, beaucoup viennent avec des prêts. Personne ne considère les montants réels, est tenté par de petits paiements mensuels, ne contracte un emprunt pour de longues lignes, alors que le trop-payé peut atteindre 100% du montant.
Les vendeurs comprennent que le prix des marchandises en dépend. Même quand vous voyez que le produit est 50% moins cher, alors du prix qu'ils ont inventé. J'ai spécifiquement étudié les prix des appareils ménagers avec une réduction de 30% dans un grand magasin, puis sur Internet, j'ai trouvé une offre similaire, sans réduction et même à un prix inférieur. Il s'avère que vous économisez 30% du prix pris "du plafond".
Revenons au prix très bas sur l'iPad à 499 $. D'où vient la conviction que le prix est vraiment bon? Quelques mois avant la présentation, de nombreux magazines et sites Internet de premier plan, commandés par Apple, ont eu un bon coup de marketing. Ils auraient publié des informations provenant de sources fiables, sur la nouvelle tablette, sur ses fonctionnalités, et laissé entendre que, avec de telles caractéristiques, le gadget coûterait au moins mille dollars. Lors de la présentation, Jobs a également souligné le fait que le prix prévu était beaucoup plus élevé. C'est ainsi que les gens ont eu l'impression que 499 était très bon marché. Le prix était peut-être trop élevé, mais les gens pensaient différemment.
Comment ça marche?
Imaginez 3 balles de tennis posées sur une table. Présenté? Maintenant, essayez d'imaginer 4037 des mêmes objectifs. Je suis sûr que ce sera pratiquement impossible, et il est difficile d’imaginer la table sur laquelle ils s’inscrivent. Le cerveau de nombreuses personnes est tout simplement incapable de travailler avec de tels nombres, car la nature ne nous fournissait pas une telle fonctionnalité et la sélection naturelle ne tenait pas compte des capacités mathématiques.
L’histoire avec 499 dollars et 500 dollars est une excellente confirmation que les chiffres ne nous appartiennent pas. Même si vous comprenez que la différence est misérable, qu’un dollar, l’esprit subconscient perçoit différemment. Cela se produit pour une raison simple: vous lisez les prix de gauche à droite et vous vous souvenez, dans une plus grande mesure, du premier seulement. 499 dollars, vous préférez appeler "quatre cents avec quelque chose" et non pas "presque 500". Parfois, ils me demandent combien coute tel ou tel produit. Je réponds, ils disent cent et quelque chose de roubles, et puis je me surprends à penser que cela coûte 199 €. Même connaître et comprendre ce mouvement marketing ne protège pas contre les erreurs de perception des prix.
Des études montrent également que ceux qui essaient de calculer les coûts directement dans le magasin économisent sur leurs achats, ne dépensent pas moins, voire plus. Les neuf notables à la fin du prix ne nous permettent pas de calculer le prix avec précision et rapidité. Répondez à la question: combien 5 avocats coûteront-ils 30 roubles chacun? Je suis sûr que vous avez répondu instantanément. Calculez maintenant le prix de la même quantité d’avocat, mais à 29,89 pièces. Je pense que des problèmes sont apparus.

Comment vendre des marchandises: règle numéro 5 - un logo familier peut tromper le goût

L'incroyable confiance dans la marque est justifiée, mais seulement dans une certaine mesure. Si vous aviez une voiture BMW, puis en achetez une nouvelle, vous donnerez la préférence à cette marque particulière. Il est peu probable que les utilisateurs de produits Apple le modifient en Samsung. Mais à un moment donné, un nom de marque peut vous jouer un tour. Vous commencez à idéaliser le produit, à exagérer le plaisir qu’il peut offrir. Je dois dire tout de suite que je ne parle pas des fashionistas qui pourchassent les chaussures et les sacs à main Gucci de Prada. Pour elles, la marque est une sorte de label qui rapproche ces filles des couches supérieures de la société.
Je parle de quelque chose de complètement différent:
En 1970, Pepsi a mené une expérience intéressante, baptisée "Défis Pepsi". Cola et Pepsi ont été versés dans des verres identiques. On a demandé aux gens de choisir quelle boisson avait le meilleur goût et celle qui leur convenait le mieux. La plupart des Américains ont choisi Pepsi. Cette expérience s'est soldée par un succès retentissant, de nombreux médias en ont parlé et il semblerait qu'après cela, Cola ait dû s'étouffer avec son sirop de sucre, que les ventes aient chuté au minimum et que la société ait laissé l'essentiel du marché. Mais, comme on le voit, Coca-Cola se vend mieux que Pepsi à ce jour. Et ceci en dépit du fait que beaucoup disent maintenant que Pepsi est beaucoup plus savoureux.
Ce qui est encore plus surprenant est le fait que lorsque les logos étaient sur les lunettes, les gens, voyant un texte blanc familier sur un fond rouge, ont choisi Coca-Cola. Ce phénomène s'appelait le paradoxe de Pepsi.
Une expérience similaire a été réalisée avec du vin. Un groupe de test a été nommé le prix de la boisson (90 $ et 10 $) et presque tout le monde a dit que le cher est meilleur. Mais le deuxième groupe de prix était inconnu et les réponses concernant la qualité ont été divisées par 50. Au fait, il existe en Chine une bière très chère (le prix d’une bouteille est supérieure à 40 dollars) et elle a le goût d’une burda bon marché qui ne coûte pas plus de 3 dollars. Tout le secret, c’est que les Chinois entreprenants ont collé une belle étiquette, lancé une campagne de publicité et gonflé les prix.
Pourquoi ça marche?
Et encore une fois, tout est dans notre cerveau, plus précisément dans les hémisphères. L'un est responsable de la perception visuelle et l'autre du goût. Lorsque vous ne voyez pas le logo, vous ne faites confiance qu'au goût, au vrai goût. Quand une personne voit un logo, un souvenir entre en jeu, associant le logo à quelque chose de bon, de meilleur et de mieux connu, ce qui signifie que les produits de cette marque seront meilleurs.
Sans logos, le cerveau vous dit que Pepsi est bien meilleur et plus savoureux, choisissez-le. Mais dès que vous voyez le logo, le cerveau répète - "Quand - c'est super, il faut le boire." Pendant des décennies, une agence de publicité et la transmission de données dans la tête d’une personne ont fait leur travail. En réalité, les entreprises soumettent les acheteurs à un lavage de cerveau et leur font aimer non pas ce qui est meilleur ou plus utile, mais ce qu'ils veulent vendre.

Comment vendre des biens: conclusions

J'ai décrit cinq faits scientifiques que vous pouvez utiliser avec succès lors de la création d'un programme de vente pour vos produits. Croire qu'ils tombent facilement dans toutes les conditions, sous divers biens. Quoi que vous fassiez: vendre des produits électriques ou des légumes, vendre des produits pour les filles ou des accessoires de pêche - peu importe. Vous pouvez vendre tout et tout, l’essentiel est d’utiliser habilement les règles ci-dessus, ainsi que de les compléter de la manière décrite dans l’article «Marketing intéressant».

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